Il metodo di vendita di Chiara: dalla richiesta al passaparola che moltiplica i clienti

C’è una frase che Chiara ripete spesso: “La vendita vera avviene durante la telefonata. Il preventivo è solo la ciliegina sulla torta.”

Chiara è entrata in Evolution Travel nel 2019. In cinque anni è diventata PRP Kenya, Emilia Romagna e Isole Eolie, e nel 2024 ha raggiunto il ruolo di PRG. Ma soprattutto, ha sviluppato un metodo di lavoro che funziona. Non teoria, non slide piene di nozioni: esperienza sul campo, testata ogni giorno.

Durante un recente webinar interno, Chiara ha condiviso il suo approccio completo alla vendita. Ho pensato che valesse la pena raccontarvelo, perché ci sono spunti che possono fare la differenza per tutti.

Tutto parte dalla quantità (poi arriva la qualità)

Le richieste arrivano da tante fonti: ticket Evolution Travel, campagne PRP, sponsorizzate personali, circolo di influenza, passaparola. All’inizio della carriera, il consiglio di Chiara è chiaro: puntare sulla quantità. Non perché la qualità non conti, ma perché serve volume per imparare a gestire i numeri, capire le dinamiche, fare pratica.

È normale che non tutti rispondano. È normale che non tutti comprino. Fa parte del gioco. Chi si scoraggia ai primi “no” non ha ancora capito che la vendita è una questione di numeri e di metodo.

Il primo contatto: mai chiamate a freddo

Quando arriva un ticket, Chiara non alza subito il telefono. Prima manda una mail di attesa preventivo e un messaggio WhatsApp per fissare un appuntamento. Perché? Perché vuole parlare con il cliente nel momento giusto, quando è disponibile e ricettivo.

La mail deve essere corta, diretta, autorevole. Nessuno legge papiri di testo. In fondo, senza appesantire il messaggio principale, inserisce link a Trustpilot, rassegna stampa, foto. Informazioni che costruiscono credibilità senza essere invadenti.

E su WhatsApp? Qui c’è un trucco che vale oro. Se il cliente non risponde, Chiara manda un messaggio dicendo che, in mancanza di riscontro, archivierà la richiesta. Risultato: l’80% delle persone risponde. Chi non risponde nemmeno a questo, probabilmente non avrebbe mai comprato. Il tempo del consulente ha valore, e il preventivo va mandato solo a chi se lo merita.

La telefonata: ascoltare prima di proporre

Quando finalmente si parla, l’obiettivo non è “vendere” nel senso aggressivo del termine. L’obiettivo è entrare nella testa del cliente. La domanda magica di Chiara è semplice: “Raccontami cosa hai in mente.”

Poi si ascolta. Si capisce il bisogno vero, quello che sta dietro la richiesta. Si guida il cliente se le sue idee non sono realizzabili. Si gestisce il budget senza mai denigrarlo, ma facendo capire con competenza cosa è davvero fattibile.

La fiducia si costruisce qui, in questa conversazione. Non nel preventivo. Il preventivo è solo la formalizzazione di un rapporto che hai già creato.

Il preventivo: personalizzato, non standard

Chiara non manda solo i moduli di ETgest. Allega sempre un PDF personalizzato creato in Word, con una mail di accompagnamento che evidenzia i punti di forza della proposta basandosi su quello che il cliente ha chiesto. Se durante la telefonata il cliente ha detto che sogna la camera con idromassaggio, quella camera sarà in evidenza nel preventivo.

Quante proposte mandare? Se il cliente è molto indeciso, due o tre. Ma nella maggior parte dei casi, Chiara preferisce mandare un’unica soluzione ideale. Perché? Perché così si posiziona come l’esperta che ha capito esattamente cosa serve. Niente confusione, niente “scegli tu tra queste opzioni”. Una proposta pensata per lui.

C’è un’eccezione intelligente: se il budget è stretto, Chiara manda una proposta in budget (spiegandone i limiti) e una “da sogno” leggermente over-budget. Indovinate quale scelgono spesso? La seconda. Perché quando ti innamori di un viaggio, trovi il modo di farlo.

Mai fare sconti

Questo è un punto su cui Chiara è categorica: niente sconti. Gli sconti tolgono valore al tuo lavoro e creano un precedente pericoloso. Se un cliente chiede di abbassare il prezzo, meglio regalare un’esperienza extra: una cena, un’escursione, un upgrade quando possibile. Aggiungi valore invece di toglierlo al tuo compenso.

Il post-vendita: dove nasce il passaparola

La vendita non finisce con il bonifico. Chiara mantiene i contatti fino alla partenza, manda foto, messaggi. Al ritorno chiede recensioni. E soprattutto, cura i clienti fedeli come se fossero sempre nuovi.

Racconta un aneddoto significativo: un cliente storico si è offeso per un regalo di Natale considerato troppo “comune”. I clienti fedeli non sono mai scontati. Richiedono attenzioni speciali, personalizzate. Non puoi permetterti di abbassare la guardia.

Ma ecco il numero che dovrebbe farvi riflettere: un piccolo viaggio a Sharm el Sheikh ha generato 30 vendite successive, inclusi 9 viaggi di nozze. Trenta. Da un singolo cliente soddisfatto. Questa è la potenza del passaparola quando lavori bene.

Una nota sul mood personale

C’è un ultimo consiglio di Chiara che voglio condividere: chiama i clienti solo quando sei in forma. Se hai una giornataccia, se stai male, se sei nervoso, rimanda. Manda un messaggio cortese e sposta l’appuntamento. Il cliente percepisce tutto. E tu meriti di presentarti al meglio.

Il metodo di Chiara non è magia. È attenzione ai dettagli, rispetto per il proprio tempo, cura del cliente in ogni fase. Sono cose che tutti possiamo applicare, da domani.

Se hai domande o vuoi condividere la tua esperienza, commenta pure qui sotto! 🙂